Закрытые и открытые вопросы в продажах: примеры и хитрости

Тематические сайты

Это сайты по конкретной теме, например, кулинарный сайт с рецептами русской кухни, либо сайт по айфонам и т.п.

Вы серьёзно думаете, что владелец одного сайта знает всё на свете, даже по своей теме? Нет, конечно. Чтоб ответить на непростые вопросы, владелец сайта сначала иногда изучает сеть Интернет. Так почему же Вам сразу это не делать самим и не ждать ответа от посредника?

Как запаролить вай-фай? Как проверить исправность жесткого диска? Это очень конкретные вопросы, особенно если они сопровождаются описанием совсем уж конкретной модели роутера или жесткого диска. Подобных вопросов задается немало. И чаще всего ответы на них можно найти, просто «погуглив» запросы в Интернете с указанием модели.

Тем не менее, тематические сайты очень полезны. Покупка тех же авиационных билетов, если интересуют цены и направления сразу от нескольких авиакомпаний. Вообще билетные вопросы, порой, даже лучше решать на тематических сайтах (не на сайтах официальных компаний), если эти сайты имеют давнюю надежную репутацию, как тот же уже упомянутый Туту или Booking.

Сайты, где обсуждаются компьютерные технические вопросы или вопросы программного обеспечения, тоже позволяют порой решить те или иные проблемы. Обучающие сайты и блоги помогают развиваться и расширять свой кругозор и знания.

Да мало ли в Интернете всего полезного?! Намного больше, чем вредного или бесполезного. Хотя последнее, вредное и бесполезное, часто очень навязчиво, активно рекламируется, продвигается. Что тут поделаешь?

Интернет – это очень большой организм, который невозможно вот так просто взять и зарегламентировать: полезное сюда, бесполезное отсюда! Открытая система и есть открытая система, в нее «пролезает» все, что угодно. Выбор же, правильный выбор, должен делать сам пользователь, уповая на свой опыт, знания, и в некотором роде, даже на удачу.

Проблема достоверности найденной информации

Ура, информацию в Интернете нашли! А правильная ли она? Насколько можно доверять ей?

Можно, например, перепроверить полученные данные. Для этого недостаточно посмотреть ответы только с одного сайта (блога). Стоит «заглянуть» и на другие сайты (блоги) – а что там говорят на эту тему авторы?

Иногда пользователь так и остается в недоумении, а где же правильный ответ? Тогда можно спросить вопросом на вопрос: а по Вашему запросу может быть однозначный точный и единственно правильный ответ? Например, спрашиваем: «Кто лучше, Пушкин или Лермонтов?». Есть однозначный ответ на этот вопрос? Думаю, что нет.

Или, допустим, технический вопрос: «Нужно ли форматировать жесткий диск после покупки?». Есть ли на это однозначный ответ? А если диск уже заранее отформатирован? А если не отформатирован? А если на нем выполнено форматирование, но файловая система не подходит под конкретную операционную систему? То есть почти всегда, даже в технических вопросах есть много «но», которые нужно уточнять, если есть желание получить как можно более точную информацию.

Как не вспомнить о фейках

Фейки обычно сопровождаются огромным количеством положительных комментариев и отзывов. Мол, вот купил, и теперь откуда угодно, где угодно, практически бесплатно, имею доступ в Интернет, хоть Земли. Но ведь здравый смысл подсказывает, если бы все было так, как пишут, то уже давно бы наступил «коммунизм на всей Земле»… Не всегда, увы, мы прислушиваемся к голосу разума.

Много фейков не только в технике. Но и в медицинской тематике – предлагаются панацеи от всех заболеваний со ссылкой на великих и известных медиков, с множеством положительных отзывов.

От фейковой информации в Интернете никуда не денешься, как не убежать, например, от рекламы на телевидении. Правда, телевизионную рекламу контролируют более тщательно, чем рекламу в Интернете, но это уже, что называется, совсем другая история…

И несмотря на все это, Интернет становится все более распространенной площадкой для размещения достоверной информации и для поиска максимально достоверной и точной информации с помощью довольно простых и незатейливых способов и методов.

Основные моменты, описанные в выше, можно увидеть в моем видео:

Прошу проголосовать за те поисковики, которыми Вы пользуетесь:

Загрузка …

В дополнение к вышеизложенному:

1. Поисковик DuckDuckGo, который не отслеживает нас

2. Гуглим без Гугла или 5 альтернативных поисковых систем в помощь

3. Можно ли использовать поисковую систему вместо доктора

4. Проект Google «Год в Поиске»

5. Как не надо пользоваться интернетом: сканы документов, “родственники”, поиск работы, пароли

Примеры вопроса-выбор в продажах

Используйте «вопрос -выбор», если хотите добиться определенных действий и добиться результата от клиента. Предложите клиенту выбрать из двух вариантов тот, который больше ему подходит. Например, «Вы хотите получить ипотечный кредит с минимальным первоначальным взносом или с большим первоначальным взносом, но меньшей процентной ставкой по кредиту?» или «Вы хотите вклад с наибольшей процентной ставкой или с возможностью снимать часть вклада без потери процентов?». Чтобы использовать в продажах вопросы выбор нужен определенный опыт, но они упрощают процесс убеждения клиента.

Переломный вопрос

Еще один основной тип вопроса – переломный. Это такие вопросы, которые способствуют удержанию дискуссии в определенном направлении. Также они могут служить для поднятия новых проблем

Задаются они в тех ситуациях, когда вы получили исчерпывающую информацию по рассматриваемой проблеме и желали бы переключить внимание аудитории на другую или же когда возникло сопротивление оппонента и вы желаете преодолеть его

Ответы собеседника на подобные вопросы позволяют выяснить уязвимые моменты в его суждениях.

Примеры:

Скажите, как по-вашему, нужно ли?..
Как на самом деле у вас проходит?..
Как вам представляется?..
Что вам видится в перспективе?..

Альтернативные

Вопросы, которые принято называть альтернативными, считаются достаточно эффективными инструментами продаж. Спрашивая клиента таким образом, чтобы предоставить ему альтернативу выбора ответа, которая может иметь несколько вариаций, ему задается именно альтернативный вид вопросов. Однако, они имеют цель, чтобы собеседник подтвердил постепенное приближение к сделке. Можно рассмотреть хороший пример: задавая вопрос «возможно ли вернуться к обсуждению предложения завтра после обеда?», менеджер скорее всего получит негативный ответ. Лучше сформулировать так: «я смогу Вам перезвонить завтра в 14 часов или 16, после обеда, как удобнее для Вас?», существует большая вероятность получить положительный ответ или перенос на другое время, что тоже хорошо.

Представленный вид вопросов характеризуется тем, что в них закладываются несколько вариантов ответа, без возможности отказать

Они применяются тогда, когда необходимо обратить внимание собеседника на конкретном моменте или ограничить суть определенными установленными пределами

Почему называется выбор без выбора

Можно лишить клиента возможности выбора, сказав ему «как Вы считаете, какая из представленных модификаций для Вас наиболее подходящая?». Споры или отказы практически невозможны, потому что человеку придется ответить положительно. Наиболее доступные приемы таких вопросов:

«Вам нравится больше красный или желтый цвет покраски?»;
«Вы готовы встретиться в обед или вечером?»
«Оформлять документы сейчас или позже?»;
«Вы заберете заказ в нашем офисе или доставить его домой?»;
«У Вас есть вопросы или мы можем продолжить обсуждение деталей?».

Основная цель, которая достигается представленным запросом, дать клиенту несколько возможностей для выбора, определить сферы его интересов и направить ход его мыслей на выбор потенциальных альтернативных вариантов.

Основная суть

Перед тем, как спрашивать, следует подготовить несколько альтернатив. После выбора, требуется спросить таким образом, чтобы озвучить их все, применяя союз «или».

Не рекомендуется вносить невыгодную для менеджера альтернативу, поскольку именно на нее собеседник может дать согласие.

В сфере продаж существует три вида наиболее распространенных вопросов. Каждый из них преследует определенную цель, имеет плюсы и минусы. Следует знать технику правильного применения, а также в каких случаях спросить ту или иную вариацию. Чередование вопросов в ходе беседы поможет вывести клиента к обсуждению необходимых моментов и создаст условия для успешного завершения сделки.

Жизнь

Жизнь – это сложная дорога, которая не является прямой и ровной. Об этом неоднократно говорит народное творчество. Одна моя любимая поговорка: “Жизнь прожить – не поле перейти”. Мы не просто идем по дороге прямо к определенной цели, мы движемся хаотично, то идем, то бежим, иногда замираем на месте, а потом снова продолжаем свой путь через дебри, леса, болота, озера, горы и поля.

По моему мнению, каждая жизнь – это словно уникальная неповторимая книга, которая пишется каждый день. Каждый день мы решаем, в которой истории нашей книги будет завязка, кульминация, с кем мы встретимся? Что будем говорить? Что будем делать? Но есть определенные сюжетные линии, которые от нас не зависят. Мы встречаем разных людей, не всегда тех, кого рады видеть, мы слышим разные слова, не всегда те, которые хотелось бы услышать. Иногда мы должны делать выбор, когда этого делать не хочется и двигаться вперед, когда хочется остановиться и помечтать. Такой книги не написал и не напишет ни один писатель!

Взять, например, наш класс. Это 35 разных книг, сюжетные истории которых пересеклись семь лет назад на пороге нашей школы. Каждый из нас – уникальная личность. У каждого свои таланты, мечты, взгляды, планы, желания, страхи, недостатки и сильные стороны. И все это ежедневно решает течение нашего времени. Когда все чувствуют себя хорошо, когда плохо, но никогда книга не останавливаются. Даже когда, кажется, что ты просто сидишь и ничего не делаешь, то вокруг тебя происходит много разных событий, которые могут решать твою судьбу.

Как и любая книга, жизнь дает свои уроки. Иногда они очень болезненные и неприятные, но от них зависит багаж нашего опыта! Эти уроки учат нас, строят наш характер, нашу личность. Все люди делают в жизни ошибочные шаги, держатся порой не тех людей и не тех взглядов. И лишь допуская ошибок, мы становимся теми, кем мы и являемся. Без ошибок мы бы так и оставались детьми, которые бесконечное количество раз падают и поднимаются, но так и не могут научиться ходить.

По моему мнению, не существует единственного смысла жизни. У каждого человека есть свои какие-то цели, может, одна большая цель, но достигнув ее, сразу в голове выстраивается новая. Так создается иллюзия смысла жизни. Я еще не встречал в литературе или кино людей, которые бы сказали: это – смысл моей жизни, я достиг его. Все имеют право так говорить и так считать, но это не означает, что именно так мыслить – правильно. Для кого-то смыслом жизни являются дети, для кого-то – наука, для кого-то – искусство. Но, даже имея и занимаясь всем этим, человек может не ощущать полноценного счастья и удовлетворения жизнью. Тогда это не смысл жизни, а еще одна промежуточная цель, которая когда-то останется позади. Я могу ошибаться, как и все люди. Возможно, именно ошибаться, это и смысл жизни? Это очень глубокая философская тема, которая требует многих размышлений и рассуждений.

В жизни надо стремиться к тому, чтобы всегда чувствовать себя на своем месте. Для этого надо найти те занятия, которые приносят наибольшее удовольствие, выбрать правильную профессию, чтобы потом найти любимую работу, с которой не хочется бежать поскорее домой. Стоит заниматься делом, которое будет способствовать развитию, будет приносить радость. Мне кажется, в таких условиях счастливым будет каждый человек. А все остальное просто будет накладываться на это ощущение счастья. Таким образом, создается счастливая жизнь. Главное никогда не сдаваться и не бояться пробовать что-то новое. Я верю, что для каждого человека на земле есть его идеальное место, которое сделает его уверенным, красивым внутренне и сильным. Когда я вырасту, я буду очень внимательно подходить к выбору своей профессии, буду слушать свое сердце и стараться выбрать то, что приносит мне радость. Потому, я считаю, нет большей беды, когда приходится делать ненавистную работу, которая навевает лишь негативные мысли и желание поскорее закрыться дома за четырьмя стенами.

Жизнь сейчас лучше, чем в прошлом?

Когда мы поверхностно смотрим на этот вопрос, мы можем прийти к выводу, что жизнь сейчас намного лучше, чем, например, 50, 200 или даже тысячу лет назад. Однако данное суждение базируется в основном на достижениях в различных областях, таких как технологии, здравоохранение, права человека и легкость жизни.

Но если мы вычтем эти достижения из нашего рассмотрения, является ли современная жизнь намного лучше, чем в прошлом? Мы счастливее сегодня, чем люди 50 лет назад? Мы ведем жизнь более полноценную и осмысленную?

Возможно ли, что наши предки были также довольны своей жизнью, несмотря на гораздо более жесткие условия?

Правила, которые нужно соблюдать, задавая вопросы

Вопросы должны быть краткими, четкими и понятными. Это увеличивает вероятность получения ответов на них. Если, задавая вопрос, вы погружаетесь в сложные, пространные рассуждения, уходите далеко от темы, то можете вообще забыть, о чем конкретно хотели спросить. Ваш собеседник не поймет, что вы от него хотите, ваш пространный вопрос останется не услышанным и непонятым, и ответ на него вы, скорее всего, не получите.

Если же вы хотите зайти издалека, пусть сначала прозвучит объяснение (предыстория), а потом понятный и короткий вопрос.

Чтобы у собеседника не возникало ощущение, что вы его допрашиваете, задавайте вопросы, смягчив их интонацию. Тон вашего вопроса не должен показывать, что вы требуете ответа (конечно, если это не ситуация, когда у вас не остается иного выхода). В некоторых случаях уместно спросить у собеседника разрешения: «Могу я задать вам несколько вопросов?».

Обязательно дождитесь ответа на свой вопрос, никогда сами не прерывайте паузу клиента. Это его проблема «задумчивости», а для вас – возможность получить самую полезную информацию. Поэтому наберитесь терпения и ждите! Не нарушайте «момента истины», проявляя при этом максимальное уважение к клиенту.

Отслеживайте построение вопросов. Не ставьте под сомнение компетентность человека. Например, вы спрашиваете клиента, знаком ли он с методами планирования. С одной стороны, ничего обидного вы не спросили, а с другой – поставили под сомнение его компетентность в данном вопросе. И он это может услышать, на подсознательном уровне. Переформулируйте вопрос: «Какими методами планирования вы предпочитаете пользоваться?».

Умение правильно задавать вопросы неразрывно связано с умением слушать собеседника

Людям очень нравится, когда их внимательно слушают, и в благодарность они отнесутся к вашим вопросам с таким же вниманием. При общении необходимо не только показать свою культуру и заинтересованность в разговоре

Важно не пропустить важную информацию, которая в дальнейшем может послужить поводом для уточнений или корректировки переговорного процесса. Когда вы готовитесь к переговорам и планируете, какие вопросы лучше всего задать клиенту, помните, что большинство людей по разным причинам не готовы отвечать на прямые вопросы

Одни испытывают трудности в изложении мыслей, другие не уверены в точности предоставляемой информации, третьи недостаточно знают предмет обсуждения, четвертых ограничивает личная или корпоративная этика, пятые по натуре сдержанны или стеснительны

Когда вы готовитесь к переговорам и планируете, какие вопросы лучше всего задать клиенту, помните, что большинство людей по разным причинам не готовы отвечать на прямые вопросы. Одни испытывают трудности в изложении мыслей, другие не уверены в точности предоставляемой информации, третьи недостаточно знают предмет обсуждения, четвертых ограничивает личная или корпоративная этика, пятые по натуре сдержанны или стеснительны.

Чтобы человек ответил на все вопросы, заинтересуйте его, объясните, что дать максимально точные ответы на ваши вопросы, прежде всего, в его интересах.

Избегайте задавать клиентам вопросы, которые начинаются со слов: «Как вы могли…?» или «Почему вы не…?». Правильный вопрос предполагает получение необходимой информации, а не преследует цель обвинить собеседника во всех грехах. Когда ситуация требует выразить недовольство действиями собеседника, лучше твердо, но тактично сказать об этом ему в утвердительной форме, а не в форме вопроса.

Теперь, когда вы знаете, как правильно задавать вопросы, вы всегда сможете получить нужную информацию, лучше понять потребности клиента или делового партнера, узнать его позицию и мотивы поступков, а также обнаружить слабые стороны. Это сделает ваши отношения более искренними и доверительными (дружескими) и активизирует дальнейшее сотрудничество.

Что лежит за наблюдаемой Вселенной?

Мы знаем, что наша Солнечная система является частью огромной галактики. Мы также знаем, что существует примерно от 100 до 200 миллиардов галактик в «непосредственной близости» к Земле. Это то, что ученые называют наблюдаемой Вселенной.

Но вот вопрос: что лежит за пределами того, что является наблюдаемым? Там еще больше галактик и эти галактики продолжаются бесконечно?

Эти галактики часть одной Вселенной, или они являются частью во множествах других вселенных?

В связи с этим возникает ещё один вопрос: наша Вселенная — это все что есть или мы живем в мультивселенной? Вселенная/мультивселенная просто невероятно большая или она бесконечна?

навести I[править]

Морфологические и синтаксические свойстваправить

	будущ.	прош.	повелит.
Я	наведу́	навёлнавела́	—
Ты	наведёшь	навёлнавела́	наведи́
ОнОнаОно	наведёт	навёлнавела́навело́	—
Мы	наведём	навели́	наведём наведёмте
Вы	наведёте	навели́	наведи́те
Они	наведу́т	навели́	—
Пр. действ. прош.	наве́дший
Деепр. прош.	наведя́
Пр. страд. прош.	наведённый

на-вес-ти́

Глагол, совершенный вид, переходный, тип спряжения по классификации А. Зализняка — 7b/b.
Навести + вин. п.; навести + на + вин. п. Соответствующий глагол несовершенного вида — наводить.

Приставка: на-; корень: -вес-; глагольное окончание: -ти [].

Семантические свойстваправить

Значениеправить

ведя, указывая путь, доставить к чему-либо, куда-либо ◆ Отсутствует пример употребления (см. рекомендации).
перен. направить, натолкнуть, помочь прийти к решению, выводу и т. п. ◆ Это навело меня на интересную мысль.
нацелить, направить ◆ — Ремиз, — заорал кот, — ура! — и тут он, отставив в сторону примус, выхватил из-за спины браунинг. Он мигом навёл его на ближайшего к нему стоящего, но у того раньше, чем кот успел выстрелить, в руке полыхнуло огнём, и вместе с выстрелом из маузера кот шлёпнулся вниз головой с каминной полки на пол, уронив браунинг и бросив примус. М. А. Булгаков, «Мастер и Маргарита», роман в 2-х частях. — Часть вторая. — Глава 27. «Конец квартиры № 50», 1928—1940 г. (цитата из Национального корпуса русского языка, см. )
о страхе, ужасе, грусти и др. отрицательных чувствах — вызвать, внушить ◆ Его рассказ навёл на меня тоску.
техн. о мостах, переправах — устроить, построить ◆ Сапёрам удалось засветло навести мосты.
перен. в сочетании с сущ., обозначающими состояние, — создать, устроить ◆ Я тут быстро наведу порядок.
разг. привести куда-либо в каком-то (обычно большом) количестве ◆ Отсутствует пример употребления (см. рекомендации).
о краске, лаке и т. п. — покрыть, нанеся слой чего-либо ◆ Отсутствует пример употребления (см. рекомендации).
жарг. указать место для совершения кражи, хищения ◆ Отсутствует пример употребления (см. рекомендации).

Гипонимыправить

Родственные словаправить

Ближайшее родство
существительные: наведение, наводка, наводчик, наводчица глаголы: навестись, вести; наводить

Этимологияправить

Образовано из на- + вести, далее от праслав. *vedti, от кот. в числе прочего произошли: ст.-слав. ведѫ, вести (греч. ἄγω, ὑπάγω), aop. привѣсъ (из *вѣдсъ), русск., укр. веду́, вести́, болг. веда́, словенск. vesti, чешск. vedu, vést, словацк. vediem, viesť, польск. wieść, в.-луж. wjesć. Родственно лит. vedù, vedžiau, vèsti, латышск. vedu, vest «вести, жениться» (ср. др.-русск. вести жену «жениться»), др.-прусск. weddē (ср. основу прош. вр. ст.-слав. ведѣаше), лит. vẽdė, латышск. диалект. vede, др.-инд. vadhū́ṣ ж. «невеста, (молодая) жена», авест. vađu- — то же, ирл. fedim «веду, несу», авест. vāđayeiti «ведёт, приводит», возм., также алб. vjeth «краду, ворую» (аор. vodha). Отсюда же водить, обод, а также др.-русск. водимая «жена, супруга», русск. повод, воевода; ср.: лит. vadà «повод, причина», jaut-vadá «повод, за который ведут вола». Использованы данные словаря М. Фасмера. См. Список литературы.

Переводправить

ведя, указывая путь, доставить, привести

направить, натолкнуть

нацелить, направить

вызвать, внушить

устроить, построить

устроить, создать

привести в каком-то количестве

покрыть, нанеся слой

указать место для совершения кражи

Начало разговора: ответы

Что ответить на «Привет»?

Это самая распространенная манера начинать разговор — человек пишет «Привет» и ждет ответа. Если тебе понятно, кто это, можешь ответить Привет, Миша (или как его зовут). Это избавит тебя от возможного вопроса «Почему не отвечаешь», и можно будет нормально продолжить разговор.

Если человек пишет «Привет, познакомимся?», попробуй понять, кто это. Зайди на его (ее) страницу. Хочешь знакомиться с этим человеком? Ответь Привет! Да, конечно. Можешь добавить: Расскажи о себе немного. Чтобы выглядеть дружелюбно, можно «улыбнуться». Добавь к ответу смайлик, вот такой — 🙂 Если не хочешь знакомиться, напиши Привет, я не ищу новых знакомств, извини. Кстати, возможно, парень пишет «давай познакомимся» просто, чтобы поднять самооценку. Ему хочется сделать себе приятно, чтобы им заинтересовались. На самом деле, может, ему и не надо знакомиться и он даже боится девушек в реальности. Попробуй это выяснить.
Все зависит от твоего желания «дружить». Если человек просто хочет добавить тебя в друзья, толку от такой дружбы немного (может, он соревнуется с друзьями, у кого больше друзей). Пусть просто подпишется на страницу. Но если тебе этот человек интересен (посмотри его или ее страницу), почему бы и нет — подружись, пообщайся, ты ничего не теряешь. Можешь ответить по приколу: Давай, если не боишься.

Это еще один банальный вариант приветствия. Тут можно просто ответить Отличное, а у тебя? Это дежурные фразы, которые помогают вам разговориться, не придавай им большого значения.

Как ответить на вопрос «Как дела»?

Говорят, что зануда — это человек, который на вопрос «Как дела?» начинает на самом деле рассказывать, как у него дела. Поэтому не удивительно, что тебе хочется ответить как-нибудь интересно, замысловато и не скучно. И скорее всего, собеседнику не нужен подробный отчет о том, как у тебя дела, ему просто хочется общения с тобой. Можешь просто ответить Да нормально, а у тебя?

«Что делаешь?» — что ответить?

Аналогично, этот вопрос задают, чтобы завязать беседу. Ответь кратко, например: Валяюсь на диване, скучно и тут же задай свой вопрос: А ты? — конечно, если ты не против сейчас поболтать.

«Что не спишь?» — что ответить?

Ответь Выспалась или, если хочешь более игриво, Так это не сон? Я думала, что сплю. А чтобы сделать определенный намек, можно написать Не с кем. Ну или можно честно ответить: Просто сижу в интернете, спать пока не хочется.

«Что нового?» — как ответить?

Мужчина хочет продемонстрировать, что он интересуется тобой (хотя на самом деле, может быть, и нет). Если хочешь, расскажи ему, что у тебя нового — скажем, за последнюю неделю. Может быть, что-то произвело на тебя особенное впечатление (фильм, телепередача, слова или поступок подруги, знакомого человека). Мысленно поставь себя на место собеседника и подумай, интересно ли ему будет то, что ты собираешься рассказать. Если скорее да, то рассказывай.

«Чем занята? Чем занимаешься?» — как ответить?

Аналогично, мужчине хочется показать свой интерес к тебе. Не занудствуй и не описывай бытовые подробности, а посмотри подсказку выше, в ответе на вопрос «Что нового?»

Почему так важно уметь задавать нужные вопросы?

Дело в том, что нас окружает такой огромный объем информации, что если мы не научимся сортировать и принимать только важное, будет потрачено непростительно много времени и средств для поиска нужного. Особенно важно это для бизнеса, ведь время – деньги

А задавая партнерам нужные вопросы, можно получить необходимые сведения, и в связи с ними выстраивать дальнейшую стратегию. Более того, задавать вопросы – значит проявлять к людям интерес, показыватя, что вы готовы уделить им время

Особенно важно это для бизнеса, ведь время – деньги. А задавая партнерам нужные вопросы, можно получить необходимые сведения, и в связи с ними выстраивать дальнейшую стратегию

Более того, задавать вопросы – значит проявлять к людям интерес, показыватя, что вы готовы уделить им время.

А вот неуместные и назойливые вопросы могут отпугнуть человека, заставить его «закрыться» и даже отказаться от сотрудничества.

Как задавать открытые вопросы

#1. Не устраивайте допрос

Общение должно быть естественным, иначе у собеседника возникнет ощущение, что он говорит с чат-ботом с прописанным скриптом. Никому не нравится чувствовать себя как на допросе.

Разбавляйте открытые вопросы закрытыми, шутками и забавными историями. Так общение покажется неформальным и доверительным. Помогите собеседнику расслабиться, и он раскроется перед вами.

#2. Обойдитесь без лишних эмоций

Фальшивый энтузиазм раздражает. Если менеджер эмоционально реагирует на каждое высказывание клиента, это быстро выведет его из себя.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

#3. Не отвечайте на собственные вопросы

Возможно, вы уже обсуждали аналогичный вопрос с другими заказчиками из этой отрасли и уверены, что знаете все ответы. Но чем больше будете говорить вы — тем меньше вам расскажет клиент.

Например, вы спросили, с какими проблемами бизнес клиента столкнулся в прошлом году. Не дожидаясь ответа, вы добавляете: «Другой клиент сказал мне, что самым трудным было X».

Возможно, человек ответил бы иначе. Но когда он услышал от вас про Х, он просто может согласиться. Держите свое мнение при себе, и пусть клиент скажет то, что думает.

#4. Не торопите клиента с ответом

У менеджеров по продажам свои KPI, и многие из них привязаны ко времени

Неважно, как сильно горят ваши дедлайны, не сокращайте время на общение с клиентом

Самая большая ошибка продавца — перепрыгивать от одного вопроса к другому и не давать собеседнику рассказать все, что он хочет. Так вы лишаете себя ценной информации.

Люди склонны возвращаться к предыдущим вопросам, если вспоминают о чем-то важном. Не лишайте их этой возможности

#5. Слушайте клиента

Опытные продавцы признают, что значительная часть их работы — просто слушать

Совет кажется очевидным, но сохранять внимание и вовлеченность не так просто

Учитесь навыкам активного слушания, чтобы понять, что именно хочет сказать заказчик. Если вы не будете слушать, в открытых вопросах нет смысла.

Один из приемов активного слушания — перефразирование слов собеседника. Так вы убедитесь, что правильно поняли мысль, а клиент почувствует, что его действительно слушают. Например: «Значит, вы считаете, что…?».

Еще один совет: не делайте записи, пока собеседник говорит. Параллельное действие будет отвлекать и вас, и его. Если вам нужно сделать пометки, дождитесь, когда клиент закончит мысль.

Продажи с помощью открытых и закрытых вопросов